Konflikt und Kooperation in Absatzkanälen

Im Zeichen sich zunehmend profilierender Marketingkonzeptionen von Her steller- und Handelsunternehmungen in den unterschiedlichsten Wirtschafts zweigen rckt neuerdings die Frage nach abgestimmter oder sogar gemein samer Marketingplanung von Industrie und Handel in den Mittelpunkt absatzwirtschaftlicher Auseinandersetzungen. Immer hufiger kommt es nmlich vor, da die von industriellen Herstellern konzipierten und den Absatzmittlerorganisationen prsentierten Marketingmanahmen nicht die Zustimmung und Untersttzung des Partners im Absatzkanal finden. Das Bemhen um eine kooperative Lsung dieser Probleme stt dabei oft auf unberwindbar erscheinende Barrieren: Zwischen den Unternehmungen bestehen die verschiedenartigsten Konflikte, welche eine Einigung auf gemeinsame Programme behindern. Konfliktre Ausprgungen des Verhltnisses zwischen Hersteller- und Handelsunternehmen, deren Erscheinungsformen, Ursachen und tlberwin dungsmglichkeiten sind der Gegenstand der vorliegenden Arbeit. Ziel die ser Untersuchung ist es, die wichtigsten Ursachen vertikaler Konflikte in Absatzkanlen aufzudecken und im Rahmen eines kooperativen Marketing Ansatzpunkte zu deren Beseitigung bzw. deren Handhabung aufzuzeigen. Die Ausfhrungen zum Konfliktmanagement mgen dabei als Empfehlungen aufgefat werden, die sich anstatt an Zielsetzungen nur einer der beteiligten Parteien an der Erhaltung einer fr beide Parteien bedeutsamen dauerhaf ten Zusammenarbeit im Sinne des sog. Anreiz-Beitrags-Gleichgewichts orientieren. Ich mchte an dieser Stelle Dankesworte an jene sagen, die mit dieser Arbeit mittelbar oder unmittelbar befat waren. Mein besonderer Dank gebhrt Herrn Professor Dr. Heribert Meffert, der diese Arbeit anregte, sie whrend der Entstehung durch vielseiti~e Hinweise frderte und mit konomischem Augenma meine Aufmerksamkeit immer wieder auf reale Bezge lenkte.