Dimensionen Des Verhandlungsstils : Eine Differenzial- Und Wirtschaftspsychologische Analyse Des Interaktionsverhaltens Professioneller Verhandler

Welches sind die zentralen Verhaltensaspekte beim Verhandeln, jener fur das wirtschaftliche Geschehen (und nicht nur fur dieses) so wichtigen kommunikativen Tatigkeit? Diese Arbeit widmet sich dieser Frage aus einer differenzialpsychologischen Perspektive. Zielsetzung ist die Entwicklung eines entsprechenden Instruments zur Messung des persoenlichen Verhandlungsstils - inklusive der zugehoerigen theoretischen Fundierung. In den Arbeiten Willem Mastenbroeks wurde (mit Modifikationen) eine geeignete Ausgangsbasis fur dieses Vorhaben gefunden. Im Rahmen der Konstruktion eines auf der Klassischen Testtheorie basierenden Fragebogeninstruments wurde eine theoriegeleitet entwickelte Vorform des Fragebogens einer Stichprobe von 201 professionellen Verhandlern vorgelegt. Eine Hauptkomponentenanalyse mit anschliessender Varimax-Rotation ergab eine funffaktorielle, gut interpretierbare Loesung. Anschliessende Item- und Skalenanalysen fuhrten zur Formulierung der Endversion, des 70 Items umfassenden Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF). Dieser wurde in einer weiteren Studie erfolgreich einer ersten Konstruktvalidierung unterzogen.