Die Analyse Des Kundenwertes : Der Kunde im Fokus eines wertorientierten Beziehungsmarketings

Inhaltlich unvernderte Neuauflage. Der Spielraum fr Unternehmen, sich ber Produkte zu differenzieren, wird immer enger. Die Kundenbeziehung hingegen bietet dem Unternehmen noch Raum, um sich im Wettbewerb zu behaupten. Zuknftig gilt es, zwischen Unternehmen und Kunden eine Symbiose herzustellen, deren Fundament der Customer-Value und der Kundenwert bildet. Das alte Sprichwort "Der Kunde ist Knig" muss in diesem Zusammenhang im modernen Marketing relativiert werden. Zwar ist der Kunde immer noch Knig, aber nicht um jeden Preis und nicht jeder Knig ist fr das Unternehmen gleichbedeutend. Manchmal ist es sogar besser, nicht jedem Knig zu dienen. Whrend sich das klassische Marketing noch vornehmlich an den 4 P`s (Product, Price, Place, Promotion) orientierte, rckt zunehmend das Beziehungsmarketing in den Mittelpunkt. Das Schlagwort "Kundenorientierung" gewinnt dabei immer mehr an Bedeutung. Doch an welchen Kunden soll man sich orientieren? Bei welchen Kunden "lohnt" sich, vor dem Hintergrund der Allokation knapper Unternehmensressourcen, eine intensivere Betreuung? Welche Kundengruppe sollte bei der Neukundenakquisition in den Fokus rcken? Keine dieser zentralen unternehmerischen Fragen lsst sich befriedigend beantworten, ohne sich mit dem Kundenwert aus Anbietersicht zu befassen.