Mediation Verkaufen : Der Vertrieb von Mediationsdienstleistungen unter Berücksichtigung ihrer Eigenschaften als vertrauensbasierte Dienstleistung

Inhaltlich unvernderte Neuauflage. Durch Beachtung der besonderen Bedrfnisse von Entscheidern und Entscheiderinnen in Unternehmen sowie durch vertrauensbildende Manahmen ist es mglicht, die Dienstleistung der Mediation auch dann zu verkaufen, wenn keine vorgelagerte Vertrauensbasis zwischen Kunden und Kundin sowie Mediator und Mediatorin besteht. Dies wird anhand empirischer Umfragedaten und psychologischer, soziologischer sowie wirtschaftswissenschaftlicher Grundlagen erklrt. Dabei kommt der Mediation als Innovation in den Augen vieler potenzieller Kunden und Kundinnen besondere Bedeutung zu, da sie den aus dem Marketing bekannten Adoptionsprozess bis zur Kaufentscheidung durchlaufen mssen. Auch das meist eingesetzte Buying Center auf Kundenseite bietet zahlreiche Anstze fr den Mediator bzw. die Mediatorin, die Vertrauenshrde zu berwinden.