Leistungsmotivation Im Vertriebsaussendienst : Eine explorative Einzelfallstudie zur Bedeutung variabler Gehaltsbestandteile am Beispiel eines Handelsunternehmens

"In dieser Arbeit zeigt Herr Ulrich sehr anschaulich auf, welche fatalen Folgen tradierte Vergtungsmodelle im Direktvertrieb auf verschiedene Motivationsfaktoren haben knnen. [...] Herr Ulrich leistet damit im Bezug auf ganzheitliche und langfristig erfolgreiche Unternehmensfhrung von Vertriebsunternehmen einen fundamentalen Beitrag." Christian A. W. Berner, Vorstand der Berner SE. Felix Ulrich untersucht in der vorliegenden Arbeit die Wirkung variabler Gehaltsbestandteile auf die Leistungsmotivation. Im Theorieteil werden insbesondere motivationstheoretische Wirkzusammenhnge zwischen Entlohnung und Leistungsmotivation besprochen und mit der Vergtungspraxis verglichen. Diese Erkenntnisse berprft Herr Ulrich im Methodenteil anhand der MitarbeiterInnen eines Direktvertriebsunternehmens. Dabei folgt er der zentralen Hypothese, dass variable Vergtung keinen positiven Einfluss auf die Leistungsmotivation hat. Zu diesem Zweck entwickelt er ein Messinstrument und kommt damit zu einem Ergebnis, das dem spontanen Reflex auf die Frage nach der motivatorischen Wirkung von Entlohnung widerspricht. Diese Verffentlichung richtet sich vor allem an Vertriebs- und Personalverantwortliche, die wissenschaftlich fundierte Informationen zur Wirkung variabler Vergtungsmodelle suchen.