Emotionen in Business-To-Business Verhandlungen : Eine differenzierte Betrachtung nach Geschäftstyp, Gesprächsphase und Rolle im Buying/Selling Center

Da im Business-to-Business Bereich der persönliche Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt, sind die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter während des ganzen Verhandlungsprozesses ein ausschlaggebender Faktor für den Kaufabschluss. Die Wichtigkeit der Emotionen im Business-to-Consumer Bereich steht außer Frage. Im Business-to-Business Bereich ist die Rolle der Emotionen noch nicht zur Gänze erklärt. Einzelne Studien zeigten, dass verschiedene Emotionen im Business-to-Business Bereich vorkommen können. Welche Wirkung den einzelnen auftretenden Emotionen zugeschrieben werden kann, ist jedoch noch nicht eindeutig dargelegt. Diese Arbeit versucht zwei grundlegende Fragen im Bereich der Emotionen zu bearbeiten. Welche Emotionen kommen in Business-to-Business Beziehungen im Allgemeinen und speziell in den Business-to-Business Verhandlungen und Gesprächen vor? Welche Unterschiede und Gemeinsamkeiten gibt es im Hinblick auf die Geschäftstypen, in den verschiedenen Gesprächsphasen und unter den verschiedenen Rollen im Buying/Selling Center?