Arten und Einfluss der nonverbalen Kommunikation auf den Verkaufserfolg. Personal Selling als Marketinginstrument

Studienarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Friedrich-Alexander-Universitt Erlangen-Nrnberg (Lehrstuhl fr Marketing), Veranstaltung: Hauptseminar: Personal Selling als Marketinginstrument, Sprache: Deutsch, Abstract: Ein Groteil der zwischen Menschen ausgetauschten Informationen wird nicht durch Worte, sondern durch nonverbale Kommunikationselemente bermittelt. Durch nichtverbale Kommunikation werden Gefhle und Einstellungen ausgedrckt, Informationen ber die Persnlichkeit des Kommunikators gesendet und verbale Mitteilungen begleitet. Sie umfasst im wesentlichen Mimik, Blickkontakt, vokale Kommunikation, Krpersprache und Objektkommunikation. In der Verkaufspsychologie spielen nonverbale Signale zur Erklrung menschlichen Verhaltens in Kaufentscheidungsprozessen eine bedeutende Rolle. Blickverhalten, Raumgestaltung des Geschftes und uere Erscheinung des Verkufers haben Einfluss auf die beim Kunden ausgelste Aktivierung. Nach der Interaktionstheorie wird der Verlauf eines Verkaufsgesprches von der vom Kunden empfundenen Belohnung, die verbal und nonverbal erfolgen kann, beeinflusst. Nonverbale Zeichen wirken auch auf das Ausma kognitiver Dissonanz und psychologischer Reaktanz beim potentiellen Kufer. Inkongruenz zwischen verbalem und nonverbalem Verhalten kann entscheidend zum negativen Verlauf von Verkaufsverhandlungen beitragen. Innerhalb eines Verkaufgesprches kommen nonverbalen Signalen besonders in der Erffnungsphase eine tragende Rolle zu, da hier die Gefhlsebene der Kommunikation im Vordergrund steht.