Die Bedarfsanalyse Im Rahmen Des B2c-Selling

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Veranstaltung: Vertriebsmanagement - Personal Selling, 29 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Vor dem Hintergrund eines immer beliebter werdenden Direktvertriebs im B2C-Bereich in Form von Auendienstmitarbeiterbesuchen kommt auch der Bedarfs-analyse eine immer wichtigere Rolle zu. Andere Absatzkanle im Direktvertrieb wie Kataloge oder Internet-Shopping bieten diesen Vorteil der Bedarfserkennung meistens nicht, da sich dabei die Interaktion mit dem Verkufer (blicherweise ein Call-Center-Agent oder E-Mail-Bearbeiter) auf den Bestellauftrag beschrnkt. Kunden schtzen den persnlichen Kontakt vor allem bei erklrungsbedrftigen Produkten und Dienstleistungen wie z.B. Bausparvertrgen. Unternehmen ermg-licht der direkte, persnliche Kontakt zwischen Auendienstmitarbeitern und Kun-den eine schnellere Reaktion auf Kundenbedrfnisse im Vergleich zum indirekten Vertrieb ber Absatzmittler. Zur Verdeutlichung der Relevanz: Der Bundesverband Direktvertrieb in Berlin schtzt, dass im Jahr 2007 gut 8 Milliarden Euro durch den direkten, persnlichen Verkauf in der Wohnung oder im Wohnumfeld an die Ver-braucher umgesetzt wurden. Zustzlich noch einmal Finanzdienstleistungen im Wert von rund 136 Milliarden Euro. Laut der Studie Spitzenverkauf 2007" von Prof. Dr. Marco Schmh gehrt das Erkennen und Eingehen auf Kundenbedrfnisse neben Ehrlichkeit, fundierten Produktkenntnissen, Spa am Verkaufen sowie Identifikation mit ihrem Produkt zu den 5 wichtigsten Eigenschaften des Verkufers. Sein Kommentar zu der Studie: ...die Aussage, dass ein Verkufer fhig ist, auf die Bedrfnisse der Kun-den einzugehen, darf kein Lippenbekenntnis sein. Er muss ihnen individuel-le Problemlsungen anbieten."