Mit dem richtigen Auftritt den entscheidenden Eindruck hinterlassen : Eine qualitative Studie zur Akquisition in der systemischen Organisationsberatung

Magisterarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich Soziologie - Arbeit, Beruf, Ausbildung, Organisation, Note: Gut, Universitt Wien, 49 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Diplomarbeit widmet sich der Vorgehensweise von systemisch beratenden Personen beim Zugang (= Akquisition) und dem Beratungsbeginn und kontrastiert dabei zwischen einer greren und einer kleineren systemischen Beratungsfirma. Dafr wurden im Zeitraum von Jnner bis Juli 2008 insgesamt vier qualitative Interviews gefhrt und mithilfe der System- und Feinstrukturanalyse nach Froschauer und Lueger (2003) ausgewertet. Es konnte festgestellt werden, dass ausgehend von den Besonderheiten des Produktes Beratung" systemische BeraterInnen in Bezug auf die Akquise Strategien verfolgen, die einem Eindrucksmanagement gleichkommen. Im Vordergrund steht dabei der Aufbau eines Images, bei dem Vertrauen zur Risikoreduktion eine wesentliche Rolle spielt und variierend nach Gre der Beratungsfirma ebenso der systemische Ansatz. Weiterempfehlungen und Networking sind in diesem Zusammenhang als Marktmechanismen zu werten, die eine solche Vorgehensweise untersttzen. Nichtsdestotrotz stellen diese Bemhungen nur eine Vorstufe dar und bei Erstgesprchen kommen verstrkt individuelle Aspekte (Rollen, Erwartungen) im Zusammenhang mit den konkreten Handelnden hinzu. Im Rahmen dieser Gesprche wird vor allem die Basis fr die Relation zwischen BeraterInnen und KundInnen gelegt. Durch die Verortung in einem bestimmten Beratungsansatz ergeben sich gewisse Ansprche an eine solche Beziehung, die mglicherweise nicht mit den Vorstellungen der auftragsvergebenden Stelle von Beratung vereinbar sind. Dadurch ist die Erstsituation durch einen hohen Faktor an Ungewissheit gekennzeichnet, fr die es keine Erfolgsgarantie und -strategie gibt.