Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlusselkunden

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,00, Private Fachhochschule Gttingen, Veranstaltung: Studium Diplom Betriebswirt (FH), Sprache: Deutsch, Abstract: 1 Einleitung Key Account Management (KAM) ist heute lngst kein reines Modewort mehr. Annhernd jedes Unternehmen aus dem Mittelstand verfgt heute ber eine Abteilung KAM. Oft wird unter dem Begriff des KAM lediglich die Erschlieung der Grokunden verstanden. In den meisten Fllen geschieht dies unstrukturiert in Bezug auf die Indikatoren Umsatzentwicklung bzw. Analyse des Produktbedarfs. Strukturiertes KAM betrachtet jedoch die gesamte Wertschpfungskette der Schlsselkunden , um die Potentiale gezielt nutzen zu knnen. Die zunehmende Professionalisierung der Einkaufsprozesse zwingt das KAM, sich neben dem Wandel der Preisentwicklung, verstrkt an den Technologiefortschritten und der Optimierung von Verarbeitungsprozessen zu orientieren. Um dieser Vernderung und den stndig steigenden Anforderungen der Key Accounts Folge zu tragen, ist eine strukturierte Vorgehensweise aus operativer KAM Betrachtung unerlsslich. Fr das KAM geht es in der Quintessenz darum, die tatschlichen Bedrfnisse und Wnsche der Schlsselkunden sowie deren Mrkte und Umfeldbe-dingungen systematisch zu analysieren. Die daraus resultierenden Ergebnisse mssen ausgewertet und die entsprechenden, individuellen Manahmen abgeleitet werden. Ein geeignetes Instrument zur Analyse, Planung und systematischen Entwicklung der Schlsselkunden ist der individuelle und kundenspezifisch zu erstellende Key Account Plan (KA-Plan) . In dieser Arbeit wird die Frage beantwortet, ob es sinnvoll ist, fr jeden Key Account einen kundenindividuellen KA-Plan zu erstellen. Darber hinaus wird errtert, welcher Nutzen aus einer strukturierten Vorgehensweise mit dem KA-Plan - entgegen einer reinen Umsatz- bzw. Produktorientierung - entstehen kann. Weiter wird der KA-Plan kritisch diskutiert und