Die drei wichtigsten Absagen erkennen und verkaufen : Verkaufen mit Erfolg

Essay aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Sie kennen das, der Interessent lehnt ein Angebot mit einer klassischen Standardformulierung ab. Das ist mir zu teuer." Ich muss mir das noch einmal berlegen." Eigentlich hatte ich mir das anders vorgestellt." Ich verschiebe das auf spter." In vielen Fllen ist hier das Verkaufsgesprch zu Ende, weil der Verkufer nicht erkennt, dass diese Argumente oft nur ein Vorwand sind, um die Entscheidung zu verschieben. Die Grnde fr die Nicht-Entscheidung" sind vielfltig, z. B.: Der Interessent ist sich nicht sicher, ob er Ihnen vorbehaltlos vertrauen kann. Er ist nicht sicher, ob er smtliche Informationen, die fr die Entscheidung notwendig sind, besitzt. Das Angebot ist seiner Meinung nach nicht ausreichend detailliert. Er vermutet irgendwelche Lcken. Er hat das Gefhl, dass Sie seinen Bedarf, seine Wnsche nicht richtig kennen. Er ist misstrauisch, weil er frher schon schlechte Erfahrungen gemacht hat. Er glaubt, dass ein anderes Unternehmen es wahrscheinlich besser machen wird. Er ist unsicher, weil er kein Fachmann ist und die Details nicht versteht. Er erkennt die Vorteile, die (nur) Sie bieten, nicht. Aber: Mit dem Einwand -dem versteckten Nein"- beginnt erst das eigentliche Verkaufsgesprch. Voraussetzung ist jedoch, dass man die Motive der Einwnde erkennt, um sie zu entkrften.