Machen Sie aus 'Beratungsklauern Auftraggeber : Mit der richtigen Strategie gewinnen

Essay aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Viele Handwerker und Dienstleister haben die Situation schon zig-mal erlebt. Man wird von einem Interessenten besucht, der ein Problem, eine Aufgabenstellung in Verbindung mit einer Auftragsvergabe schildert. In der Erwartung des (greren) Auftrages, erfolgt dann eine (umfangreiche) Beratung in der die Lsung erarbeitet bzw. aufgezeigt wird. Wenn das Gesprch beendet ist, verabschiedet sich der Interessent mit dem Hinweis, dass er sich das alles noch einmal berlegen msse. Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder, wenn nicht, haben Sie Zeit und Know-how fr einen Wettbewerber investiert. Ein Patentrezept wird es dagegen nicht geben, weil es immer Leute geben wird die sich ausschlielich am Preis orientieren, auch wenn sie bereits mehrfach schlechte Erfahrungen gemacht haben. Weil sie wissen, dass der gnstigere Einkauf oft mit Minderleistungen verbunden ist, versuchen sie vor der endgltigen Entscheidung mglichst viele Informationen zu sammeln, um die Fehler bei der Anschaffung zu vermeiden. Wenn man einen Kunden gewinnen will, muss man sein Vertrauen gewinnen. In der Praxis heit das, dass Sie den Interessenten im Informations- bzw. Beratungsgesprch das Gefhl -besser noch die Erkenntnis- vermitteln mssen, dass er bei einer anderen Firma keine gleichwertige Lsung erhlt. Er muss in diesem Gesprch erkennen, dass Sie ber Kompetenz und Wissen verfgen und dieses auch zu seinem Vorteil einsetzen werden.