Innovative Anreize fur Mitarbeiter des Vertriebs im Unternehmen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,4, Fachhochschule fr die Wirtschaft Hannover, Sprache: Deutsch, Abstract: Aufgrund der momentan schwierigen Wirtschaftslage weisen die Umsatzzahlen vieler Unternehmen einen negativen Trend auf. Vor allem in Deutschland befinden sich besonders die exportierenden Unternehmen in einer diffizilen Situation, da die gesamte Weltwirtschaft eine rcklufige Tendenz aufweist. Nicht minder sind davon jedoch auch nichtexportierende und dienstleistende Unternehmen betroffen. Dieser Sachverhalt impliziert die Fokussierung von Kostensenkungspotenzialen z. B. im Personalbereich. Ob die aktuell diskutierten Entlastungen fr den Verbraucher hier eine nachhaltige Trendwende bewirken knnen, ist heute noch nicht absehbar. Von einer Steigerung des privaten Konsums erhofft man sich eine Belebung der Binnenwirtschaft, was sich positiv auf die Absatzzahlen im Unternehmen auswirken kann. Diese aktuellen berlegungen zeigen, dass der Vertrieb der Produkte einer Unternehmung ein Schlsselfaktor fr ihren Erfolg ist. Auch wenn der Vertrieb heute zu Teilen apersonal erfolgt, so z. B. ber das Internet , nimmt nach wie vor eine starke Vertriebsorganisation mit einem motivierten Innen- und Auendienst die Stellung eines zentralen Erfolgsfaktors fr das Unternehmen ein. In diesem Kontext stellt sich die Frage, inwiefern die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens in ihrer Verkaufsmotivation gezielt gestrkt werden knnen. Damit wird die Frage nach einem zielfhrenden, leistungsgerechten, teambezogenen und ergebnisorientierten Anreizsystemen fr den Vertrieb akzentuiert. Diese Frage wird schon seit mehreren Dekaden in der vertriebsbezogenen Marketingliteratur diskutiert. Als Problematik ist dieser Fragestellung inhrent, dass einmal bestehende Anreize nicht auf Dauer Vertriebsmitarbeiter motivieren knnen. Vielmehr sollten immer wieder innovative Anreizelemente gezielt in das vertriebspolitische Anreizsystem i