Key Account Manager und ihre Schlusselfunktion im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensfhrung, Management, Organisation, Note: 1,0, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch die Konzentrationsprozesse in der Wirtschaft gewinnt mit einer sich verndernden Kundenstruktur das sogenannte Pareto-Prinzip in vielen Unternehmen immer weiter an Bedeutung. Diese Erscheinung ist auch als 20-80-Regel bekannt und besagt, dass 80 % des Umsatzes durch nur 20 % der Kunden generiert werden. Das heisst also, die Abhngigkeit der Hersteller von weinigen wichtigen Kunden, von den sogenannten Schlsselkunden (Key Accounts) steigt. Auerdem steigen die Erwartungen und Ansprche dieser wichtigen Kunden. Sie fordern nicht nur den Verkauf des Produktes, sondern erwarten eine komplette wirtschaftliche Problemlsung mit einer umfangreichen und individuellen Beratungs- und Logistikleistung. Demnach ist es fr den Erfolg eines Unternehmens wichtig diesen Schlsselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken und frhzeitig potenzielle neue Key Accounts zu erkennen. Gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, denen es durch intensive Betreuung gelingt Kundenbeziehungen zu pflegen und langfristig zu strken. Aus diesen Grnden setzen viele Unternehmen heute auf den Einsatz von Key Account Management. Fr die immer weiter steigenden Anforderungen der Schlsselkunden reicht die Verkaufskompetenz des klassischen Verkufers nicht mehr aus. Verkufer mssen zu Beratern mit umfassenden Branchen-, Unternehmens- und Produktkenntnissen werden, um so zu kompetenten Key Account Managern zu avancieren. In diesem Beitrag wird diskutiert, was unter KAM berhaupt verstanden wird und wie es in der Vergangenheit entstanden und sich entwickelt hat. Des Weiteren liefert er einen berblick ber die Ziele, die ein Key Account Manager verfolgt, ber die Anforderungen, die von ihm im Gegensatz zu einem klassischen Verkufer erwartet werden un