Einflussgr en Der Cross-Buying-Absicht Bei Finanzdienstleistungen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,5, Universitt Duisburg-Essen, Veranstaltung: Dienstleistungsmanagement & Handel, Sprache: Deutsch, Abstract: Vordergrndig besteht das oberste Ziel einer Unternehmung darin, durch wirtschaftliches Handeln nach dem konomischen Prinzip, also mit einer adquaten Relation von Aufwand und Ertrag, Produkte zu fertigen und am Markt anzubieten. Doch ein Absatz dieser Produkte kann nur geschehen, wenn man die potentiellen Kunden auf geeignete Weise anspricht und zum Kauf animiert. Fr diese Aufgabe ist generell das Marketing eines Unternehmens zustndig. In den letzten Jahren hat sich jedoch die Sichtweise in der Marketingforschung gendert: Nun wird nicht mehr jede Transaktion fr sich allein betrachtet, sondern man stellt Verbindungen untereinander, sogenannte Geschftsbeziehungen, her. Hierbei wird also unterstellt, dass bestimmte Individuen bereit sind, beim gleichen Anbieter mehrmals eine Leistung nachzufragen. Diese nderung der Denkperspektive im Marketing hat auch Auswirkungen auf den Bereich Vertrieb in den Unternehmen: Neben der Gewinnung von weiteren Neukunden erscheint es frderlich, den bereits bestehenden Kundenstamm auf weitere Absatzmglichkeiten zu berprfen und diese - soweit mglich - auch zu nutzen. Neben einer erhofften Steigerung des Umsatzes lsst sich auch ein Effekt auf der Kostenseite feststellen, da es zeitlich und monetr gnstiger ist, einem Bestandskunden eine Leistung zu verkaufen, als einen Interessenten zu berzeugen. Die gesenkten Kosten lassen sich dadurch erklren, dass es, aufgrund der bestehenden Geschftsbeziehung und der vorhandenen Kontaktdaten des Konsumenten, einfacher ist, diesen anzusprechen und auf neue Produkte und Angebote aufmerksam zu machen. Des Weiteren fhrt ein an das Unternehmen gebundener Kunde auch dazu, dass die Erlse steigen.[...]