Customer Relationship Management - Der Customer Lifetime Value

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, FOM Essen, Hochschule fr Oekonomie & Management gemeinntzige GmbH, Hochschulleitung Essen frher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Das zurckliegende Jahrzehnt war von immer schneller und hufiger auftretenden Vernderungen geprgt. Die zunehmende Komplexitt bestehender sowie die Entstehung neuer Mrkte, das Voranschreiten der Internationalisierung durch die Globalisierung, die rasende Entwicklung neuer Technologien und die immer strkere Individualisierung des Kundenverhaltens stellen Unternehmen vor neue, unbekannte und daher schwierige Herausforderungen. Diese und andere Entwicklungen fhren im Ergebnis zur Notwendigkeit einer zunehmend systematisierten wert- und kundenorientierten Unternehmensfhrung. Diese Art der Unternehmensfhrung entwickelt sich zunehmend zu einem wertorientierten Kundenmanagement, dem sog. Customer Relationship Management. Im Rahmen dieser Entwicklung entstand fr den Unternehmensbereich Marketing die Aufgabe die Kundengruppen eines Unternehmens und deren Wertsteigerungspotenziale zu identifizieren. Hieraus soll im Anschluss eine langfristige und zukunftsbezogene Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsaktivitten auf Kundengruppen mit hohem Ertragspotenzial erfolgen. Nach herrschender Meinung ist der Erhalt einer Kundenbeziehung wesentlich kostenund ressourcenschonender, als die Gewinnung neuer bzw. die Rckgewinnung ehemaliger Kunden. Aus Sicht des Customer Relationship Management steht die Kundenbeziehung bzw. deren Pflege daher an erster Stelle. Die zu entwickelnden Manahmen umfassen nicht nur Aktivitten zur Akquise neuer bzw. Rckgewinnung verlorener Kunden. Sie umfassen insbesondere Manahmen zum Aufbau und zur Entwicklung intensiver und langfristiger Kundenbeziehungen. Zur Entwicklung und berprfung der jeweiligen Aktivitten mssen Unternehmen allerdings zunchst ermitteln, be