Verhandlungstechniken Im Vergleich. Das Harvard-Konzept Und Das Modell Matthias Schranners : Gibt es eine Alternative zum Harvard-Konzept?

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensfhrung, Management, Organisation, Note: 1,0, Hochschule Deggendorf (DIMT), Veranstaltung: Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Studienarbeit ist durch einen Artikel aus der Wirtschaftswoche" angeregt, in dem ein Buch von Matthias Schranner vorgestellt wurde. Schranner war fruher Verhandlungsfuhrer der Polizei und entwickelte aus diesem Kontext Strategien fur erfolgreiches Verhandeln in der Wirtschaft. Heute berat er groe Unternehmen in schwierigen Verhandlungssituationen. In dem Artikel ist zu lesen: Einer der groten Irrtumer ist der Glaube daran, dass beide Seiten gewinnen konnen, dass eine Win-win"-Vereinbarung moglich ist", schreibt der Autor. Es musse immer Sieger geben, im Geschaft genauso, wie in Politik oder Sport. Daher sei es ein falsches Ziel, auf eine Win-win-Situation hinzuarbeiten."1 Diese Aussage uberrascht und macht Neugierig: Anerkannter Standard in Verhandlungssituationen ist das Harvard-Konzept von Fisher, Ury und Patton. Dieses wurde Anfang der 80er Jahre des vergangenen Jahrhunderts entwickelt und fut mageblich auf eben diesem Win-Win". Sollte Schranner einen revolutionaren Ansatz darstellen, der die bisherige Best Practice" in Frage stellt? 1 Einleitung 1.1 Ziel und Methodik 1.2 Abgrenzung 2 Methodik des Harvard-Konzepts 2.1 Positionen sind nicht verhandelbar 2.2 Menschen und Probleme getrennt betrachten 2.3 Verwendung objektiver Kriterien der Bewertung 2.4 Suche nach moglichen Losungen (Win-Win) 2.5 Verhandeln in schwierigen Situationen 2.6 Suche nach der Besten Alternative" (BATNA) 2.7 Zusammenfassung 3 Verhandlungsmodell von Schranner 3.1 Strategische Vorbereitung 3.2 Umgang mit Informationen 3.3 Verwendung von Taktik 3.4 Verhandlungsfuhrung 3.5 Festlegung des Walk-away-Point" 3.6 Zusammenfassung 4 Vergleich der Techniken 4.1 Vorbereitung vor der Verhandlung 4.2 Verhalten in der Verhandlungssituation 4.3 BATNA" und Walk-awy-Point" 4.4 Taktik