Emotionalisierung im B2B-Vertrieb. Theoretische Aspekte und praktische Ansatzpunkte

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, FH fr angewandtes Management Erding (Hochschule), Sprache: Deutsch, Abstract: Innerhalb dieser Studienarbeit werden zunchst die Grundlagen der Mrkte im Business-to-Business (B2B), die verschiedenen Rollenmodelle in Kaufentscheidungsteams, im Anschluss die individuellen primren und sekundren Emotionen und die Entstehung von Gruppenemotionen erlutert. Anschlieend wird analysiert, wie innerhalb des B2B-Kontextes eine Emotionalisierung im Industriegterunternehmen, im speziellen im Vertrieb, mglich ist, um Kaufanreize zu schaffen. Die Studienarbeit wird mit dem Transfer der Erkenntnisse in die Praxis abgerundet. Heute befinden sich viele Unternehmen, auch Industriegterunternehmen, in einem wettbewerbsgeprgten Umfeld mit funktional und inhaltlich austauschbaren Produkten, Dienstleistungen oder Betriebsformen. Das Internet steigerte einerseits die Markttransparenz fr den Kunden, die Globalisierung erhhte anderseits die Komplexitt sowohl fr den Kunden als auch fr die Industrieunternehmen. Der Kaufprozess wird durch den gut informierten Kunden beeinflusst und die emotionalen Aspekte gewinnen aufgrund der Homogenitt der Produkte und Dienstleistungen an Bedeutung, zumal diese auf der rationalen Ebene nicht unterschieden werden knnen.