Attraktivitat von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht : Konstruktentwicklung und Uberprufung im Wirkungsmodell

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitatsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivitat, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivitat von Cross-Selling-Angeboten fur die Praxis.Cross-Selling stellt eine Moglichkeit dar, zusatzliche Umsatze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewunschten Erfolg gekront. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhangig, namlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitatsbewertung eine besondere Bedeutung zu.