Resilienz im personlichen Verkauf : Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgrundig erklaren. Dabei bettet der Autor die psychologische Fahigkeit der Resilienz des Verkaufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch uberpruft und die Bedeutung von Resilienz fur die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im personlichen Verkauf inharent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeintrachtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkaufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befahigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.