Gespr chsanalyse. Welche Herausforderungen Stellt Die Telefonakquise Dar Und Wie Gelingt Eine Terminvereinbarung Am Telefon?

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich Medien / Kommunikation - Public Relations, Werbung, Marketing, Social Media, Note: 1,3, Ernst-Moritz-Arndt-Universität Greifswald (Deutsche Philologie / Sprachwissenschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Forschungsfrage der vorliegenden Hausarbeit beschäftigt sich im Rahmen der Gesprächsanalyse damit, wie die Herausforderung der Telefonakquise, genauer gesagt die Terminvereinbarung am Telefon gelingt, und was unterstützend dazu beiträgt. Anhand eines transkribierten Telefongesprächs wird die Analyse und Interpretation zeigen, dass durch den systematischen Aufbau des Gespräches ein Erfolg zu verzeichnen ist.Die Wirtschaftsmärkte sind mittlerweile von Verkäufermärkten zu größtenteils Käufermärkten übergegangen. Das bedeutet, dass die Nachfrage kleiner ist als das Angebot, was wiederum zu einem Überangebot an Produkten und Dienstleistungen führt. Die Unternehmen müssen um die knappe Kaufkraft der Nachfrager kämpfen.Um potenzielle Kunden und Geschäftskontakte zu generieren und Stammkunden zu halten, müssen die Unternehmen Marketing betreiben. Viele setzen hierbei unter anderem das Telefonmarketing ein; dies ist der systematische Einsatz des Telefons zur Kundenbetreuung, Kontaktierung und Kundengewinnung. Das letztere wird auch als Kundenakquise bezeichnet.Die Telefonakquise hat sich über die Jahre erheblich verändert und der daraus zu erwartende Terminvereinbarung wird heutzutage nur noch bei realer Kaufabsicht zugestimmt. Für die meisten im Vertrieb tätigen Mitarbeiter ist die Telefonakquise immer noch eine Herausforderung. Dies belegt auch ein Zitat von Dr. Christian Altmann "Viele Verkäufer stellen sich lieber für dreißig Minuten unter eine kalte Dusche, als dreißig Minuten kalt zu akquirieren." (vgl. Fink 2013)