Mundpropaganda als Marketingmacht : Die Kraft der Empfehlung am Industriegütermarkt

Mundpropaganda ist die beste Werbung. Zahlreiche Studien belegen: Verbraucher trauen in der vernetzten und mit Informationen überladenen Konsumgesellschaft mehr der Empfehlung von Bekannten als den Versprechen der Industrie. Viele Unternehmen wollen sich diese Erkenntnis zunutze machen. Sie suchen nach Möglichkeiten, Mundpropaganda in ihr Marketing zu integrieren. Besonders im Konsumgüterbereich bieten spezialisierte Agenturen bereits Lösungen an, und auch in der Forschung stößt das Thema zunehmend auf Interesse. Tobias Anton zeigt, inwieweit Mundpropaganda auch in Industriegütermärkten wirksam wird und sich bei Business-to-Business-Kontakten nutzen lässt. Dazu entwickelt er, aufbauend auf bereits anerkannten Marketingtheorien und empirischen Ergebnissen, ein Modell für den Einfluss von Mundpropaganda im industriellen Kaufprozess. Damit lassen sich Handlungsempfehlungen für Unternehmen ableiten, die als Verkäufer bzw. Käufer auftreten.