Asymmetrische Bindungen in Geschaftsbeziehungen : Einflussfaktoren im Business-to-Business-Bereich

Entgegen einer weit verbreiteten Auffassung sind Geschaftsbeziehungen in der Praxis der Business-to-Business-Markte typischerweise nicht durch s- metrische, sondern eher durch asymmetrische Bindungen der beteiligten Pa- ner gekennzeichnet. Das bedeutet, dass einer der beteiligten Geschaftspa- ner - Anbieter oder Nachfrager - in seiner wirtschaftlichen Dispositionsfreiheit, insbesondere im Hinblick auf die Wahl alternativer Geschaftspartner, starker eingeschrankt ist als der jeweils andere. Aus diesem Umstand resultieren ty- scherweise Gefahren fur die Stabilitat einer Geschaftsbeziehung sowie H- ausforderungen fur das Geschaftsbeziehungsmanagement, speziell der st- ker gebundenen Seite. In diesem Zusammenhang werden in der Literatur zum Geschaftsbeziehungsmanagement in aller Regel aus der Perspektive der - bieter Manahmen diskutiert, durch deren Einsatz die Nachfrager starker an das Anbieterunternehmen gebunden werden sollen. Demgegenuber wird die Bindung des Anbieters eher vernachlassigt, obwohl nicht zuletzt die Praxis der Business-to-Business-Markte - etwa im Zulieferbereich - wiederum zeigt, dass oft gerade die Lieferanten diejenigen sind, welche eher von ihren Kunden abhangig sind als diese von ihnen. Zudem ist zu beobachten, dass sich die Auspragungen der jeweiligen B- dungskonstellationen im Zeitablauf andern konnen. Wenn etwa ein Anbieter Vorleistungen erbracht hat, welche die Durchfuhrung einer ersten Transaktion mit einem bestimmten Nachfrager erst ermoglichten, dann ist zunachst nur er, nicht aber der Nachfrager gebunden. Gleichwohl kann der Nachfrager zu - nem spateren Zeitpunkt, z. B. durch eine spezifische Ausrichtung seiner - schaffungslogistik auf den betreffenden Anbieter, wiederum starker und evtl. sogar asymmetrisch zu seinen Ungunsten an den Anbieter gebunden werden.