Distributionspolitik in Der Mittelst ndischen Metallindustrie

Die Dynamik der Globalisierung, wandelnde Mrkte, aufkommender Wettbewerbsdruck und das damit verbundene intensive Bemhen um die Endkunden stellen die Unternehmen vor die Herausforderung, eine optimale Gestaltung des Vertriebs zu planen und letztlich zu realisieren. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten stehen die Unternehmen vor der Situation, mehr Umsatz, weniger Kosten und mehr Ertrag generieren zu mssen, um aus der Weltwirtschaftskrise als Gewinner hervorzugehen. Die Auswahl des wirtschaftlichsten Absatzweges ist der Zentralpunkt beim Aufbau eines Vertriebssystems, denn das verfolgte Ziel ist es, die angebotenen Leistungen jederzeit dem Kunden zur Verfgung stellen zu knnen. Mittelstndische Unternehmen der Metallindustrie richten ihre Kosten- und Rationalisierungsmanahmen primr auf die Einkaufs- und Produktionsbereiche aus. Die Optimierungspotenziale in diesen Bereichen erscheinen jedoch als sehr geringfgig und tragen kaum zum Betriebsergebnis bei. Aus diesen Grnden ist es erforderlich, dass die Vertriebsorganisation, mit all ihren strategischen Entscheidungen, strker in den Fokus der Unternehmensfhrung rckt. Hierbei stehen den Unternehmen unterschiedliche Mglichkeiten zur Verfgung, welche Distributionskanle sie beauftragen, um die gebotene Leistung effizient und effektiv an die Kunden zu bringen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, welche Kriterien fr eine Distributionskanalselektion herangezogen werden mssen und welche Methode zu einer fundierten Entscheidung fhrt. Insbesondere die Hersteller von landwirtschaftlichen Maschinen sehen sich der Anforderung komplexer Prozesse bei der Gestaltung der direkten oder indirekten Kundenansprache gegenber, d.h. der personalintensiven Gestaltung einer parallelen Aufrechterhaltung unterschiedlicher Distributionskanle. Dabei sind die wirtschaftliche Gestaltung und die wirtschaftliche Zusammenstellung des Distributionskanal-Mix aufgrund der beschriebenen Wettbewerbsposition von hoher Bedeutung. In