Persoenlichkeit und Kaufentscheidung : Der Einfluss persuasiver Produktinformation auf Kaufintention und -verhalten in Abhangigkeit von Persoenlichkeitsmerkmalen von Konsumenten

Diplomarbeit aus dem Jahr 1995 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Universitt Mannheim (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung: Die Arbeit befat sich mit der wissenschaftlichen berprfung von (bisher nicht wissenschaftlich berprften) Erfahrungen und daraus resultierenden Empfehlungen aus dem Verkauf und der Werbung zur Steigerung der Effektivitt und Effizienz dieser. Die daraus gewonnenen Ergebnisse sind interessant fr alle, die mit der aktiven Gestaltung von Werbung zu tun haben (seien es Fernseh- oder Hrfunkspots, sowie Anzeigen in Printmedien), vor allem aber fr Branchen, in denen Personen, die im Verkauf direkt mit dem Kunden in Kontakt stehen (Face To Face) und ein lngeres Gesprch bentigen (ab ca. 15 Minuten), um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung dem Kunden darzustellen (optimal geeignet fr alle Produkte aus dem Bereich Finanzdienstleistungen, insbesondere Versicherungen, sowie fr die Automobilbranche, aber auch fr erklrungsbedrftige Produkte aus dem Bereich Computer und Telekommunikation). Konkret wird ein Modell berprft, mit dem es mglich ist, einen potentiellen Kunden innerhalb kurzer Zeit einem von drei Persnlichkeitsprofilen zuzuordnen, um daraufhin ein speziell auf das entsprechende Persnlichkeitsprofil abgestimmtes Verkaufsgesprch zu fhren, anstatt ein Standardgesprch zu verwenden, welches die Persnlichkeit des Kunden bergeht und damit dessen spezielle Anforderungen, Motive und Wnsche nicht bercksichtigt. (Bisher wurde angenommen, da es allgemein gute und weniger gute Argumente bezglich eines Produkts gibt, die z.B. fr Werbekampagnen mit Hilfe entsprechender Vortests evaluiert werden. Die Arbeit zeigt, da dem nicht immer so ist, sondern es stark vom Persnlichkeitsprofil eines Rezipienten abhngen kann, ob er ein Argument als gut oder weniger gut empfindet) Umgekehrt ist es so mglich, aufzuzeigen, welche verschiedenen