Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem am Beispiel des Vertriebsbereichs

Diplomarbeit aus dem Jahr 1998 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,3, Handelshochschule Leipzig gGmbH (Betriebswirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Gang der Untersuchung: Nach einem allgemeinen berblick ber Anreizsysteme wird die Kundenwertorientierung als neuartige, berlebensnotwendige Unternehmensphilosophie entwickelt. Ein detailliertes Kundenwert-Schema mit Ursache-Wirkungs-Beziehungen sorgt dabei fr ein strukturiertes und bersichtliches Verstndnis der Zusammenhnge der Kundenwertorientierung und liefert ausgewhlte Kennzahlen als Bemessungsgrundlage fr ein Anreizsystem. Durch die Verbindung der Kundenwertorientierung mit Anreizsystemen wird anschlieend verdeutlicht, dass diese Philosophie in der Unternehmung umgesetzt werden muss. Im Vertrieb wird deshalb die Zusammenfhrung der Kundenwertorientierung und des Anreizsystems praktisch umgesetzt. Dabei wird auch auf die Messbarkeit der Kennzahlen eingegangen. Den Schluss bilden die Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem im Vertrieb. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: InhaltsverzeichnisII AbbildungsverzeichnisV TabellenverzeichnisVI FormelverzeichnisVII AbkrzungsverzeichnisVIII 1.Einleitung1 1.1Probleme kundenorientierter Anreizsysteme2 1.2Ziel und Vorgehensweise3 2.Anreizsysteme5 2.1Definition des Anreizsystems5 2.2Notwendigkeit von Anreizsystemen6 2.3Funktionen eines Anreizsystems10 2.4Anforderungen fr die Entwicklung von Anreizsystemen13 2.5Schritte bei der Entwicklung und Umsetzung eines Anreizsystems15 2.6Anreizarten15 3.Kundenwertorientierung19 3.1Herleitung der Kundenwertorientierung19 3.1.1Resource-Dependence-Ansatz19 3.1.2Kundenorientierung20 3.1.2.1Definition der Kundenorientierung20 3.1.2.2Kritik an der Kundenorientierung21 3.1.3Definition der Kundenwertorientierung23 3.2Der Kundenwert als Kerngre der Kundenwertorientierung23 3.2.1Definition des Kundenwertes23 3.2.2Berechnung