Der Customer Lifetime Value : Seine Bedeutung, Berechnung, sowie Moeglichkeiten zur Steigerung durch den gezielten Einsatz von CRM-Massnahmen im B-to-B-Marketing am praktischen Beispiel einer Kundenau

Diplomarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,1, Fachhochschule fr ffentliche Verwaltung Nordrhein-Westfalen; Gelsenkirchen (Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung: Der Gewinn eines Unternehmens ergibt sich aus der Differenz zwischen dem Umsatz und den Kosten, wobei sich der Umsatz wiederum aus der abgesetzten Menge, multipliziert mit dem Preis fr die abgesetzten Produkte oder Dienstleistungen ergibt. Diese Arbeit mchte ihren Lesern ein Konzept nher bringen, das es ermglicht, den Gewinn eines Unternehmens berproportional zum Umsatz zu steigern. Dieses soll dadurch gelingen, dass es bei gleichzeitiger Steigerungsmglichkeit der abgesetzten Menge und des Preises fr die abgesetzten Produkte oder Dienstleistungen zu einer Senkung der Kosten kommt. In einer Zeit, in der Profitabilitt schon allein unter den Gesichtspunkten des Shareholder Value immer wichtiger wird und die zudem gekennzeichnet ist durch eine Sttigung der Mrkte und daraus resultierendem Verdrngungswettbewerb verwundert es, dass in den Unternehmen nicht fokussiert auf die Rentabilitt derer geachtet wird, die dem Unternehmen die Gewinne bescheren. Gemeint sind die Kunden. Denn ein Unternehmen, dass sich verstrkt darauf konzentriert, welcher Kunde wie viel wert ist, wird sehr schnell feststellen, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde ist. In Deutschland bejahen zwar 70% aller Unternehmen in einer Umfrage die Wichtigkeit des Kundenwertes, aber nur jedes Sechste berechnet diesen auch. Daher halten viele Unternehmen an unrentablen Kundenbeziehungen unntig lange fest. Entweder, weil sie sich berhaupt nicht um Informationen bzgl. der Kundenklassifikation bemhen, oder aber, weil die von ihnen gewhlten Klassifikationsmodelle die Realitt nicht oder nur sehr verzerrt wiedergeben. Gang der Untersuchung: In Kapitel 3 dieser Arbeit werden die gngigen Modelle zur Kundenkla