Kundenerfolgsrechnung Mit Excel : Modell zur Ergebnissteuerung in komplexen Kunden-, Produkt- und Kostenstrukturen

Kundenerfolgsrechnung mit Excel Der Kunde ist die einzige nachhaltige Ergebnisquelle eines jeden Unternehmens. Ein wertorientiertes Kundenmanagement ist deshalb der goldene Schlssel zur Gewinnsicherung. Bei dem sonst blichen Umsatz- und Marktanteilsstreben entstehen die Gewinne eher zufllig. Dies gilt vor allem in komplexen Strukturen mit gestreuten Produktrenditen und kundenspezifisch unterschiedlichen Preisen und Verkaufskonditionen, die sich zudem laufend verndern, wie es z. B. in der Konsumgterindustrie der Fall ist. ber sinkende Kundenwerte trotz positiver Umsatzentwicklung und schner Deckungsbeitrge hat sich schon manches Unternehmen selbst aus dem Markt katapultiert. Zu einem wertorientierten Kundenmanagement gehrt eine schnelle und handliche Information zur Rendite einzelner Kunden mit Auflistung einzelner Produktergebnisse abzglich Konditionen und Fracht. Das Rechenwerk soll marktgerechte Kosten enthalten, zumindest um Kosten aus fehlender Kapazittsauslastung bereinigt sein. Denn der Kunde hat keinen Bezug zu den Leerkosten. Die gngigen EDV-Lsungen sind nicht auf diese Herausforderung ausgerichtet, weshalb erhebliche Wertpotentiale unerkannt und ungenutzt bleiben. Diese Lcke kann mit MS-Excel ergnzend geschlossen werden. An einem Modell aus der Praxis wird Schritt fr Schritt erlutert, wie durch Untergliederung von Dateien und Einsatz spezieller, fr groe Datenmengen entwickelter Excel-Techniken ungewhnlich kurze Durchlaufzeiten erreicht werden. So wird eine alte Controller-Vision Realitt: die minutenschnelle Simulation sporadisch angepeilter Verkaufsaktivitten bis zum Betriebsergebnis.