Motivierende Verg tungssysteme Im Vertrieb

Der Vertrieb erklrungsintensiver Investitionsgter wird immer anspruchsvoller. Die Ursachen dafr sind vielfltig. Der Wettbewerb der Unternehmen untereinander wird stetig intensiver. Die Differenzierung findet dabei nicht mehr nur ber die Produkte statt, welche sich immer mehr annhern. Zunehmend erfolgt der Wettbewerb auch ber die Unternehmensstrategien. Die Mrkte werden immer dynamischer und transparenter. Daraus resultierend steigt der Kostendruck, die Innovationszeiten und Produktzyklen werden immer krzer. Fr die Unternehmen werden die Steuerungs- und Gestaltungsprozesse, auch was ihre Mitarbeiter betrifft, zunehmend komplexer. Parallel dazu steigen die Anforderungen eines Unternehmens an seine Vertriebsmitarbeiter, die zu erfllenden Aufgaben werden dabei anspruchsvoller und komplexer. Die Vertriebsmitarbeiter mssen rascher und flexibler handeln und dabei nher am Kunden agieren. Vor dem Hintergrund dieser steigenden Anforderungen ist hufig von einer Intellektualisierung des Vertriebs die Rede. Fr die Verkufer gilt es, trotz gestiegener Komplexitt ihre vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Sie stehen am Ende des unternehmerischen Leistungserstellungsprozesses. In den Mrkten von heute sind somit offensiv handelnde Mitarbeiter erforderlich, die vor Ort eigenverantwortlich Entscheidungen im Sinne des Unternehmens fllen und diese Entscheidungen auch verantworten. Welche Rolle kommt in diesem Umfeld der Vergtung als Motivationsinstrument fr die in umkmpften Mrkten aktiven Vertriebsmitarbeiter zu? Welches Gehaltsmodell ist am besten geeignet, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren? Aus welchen Komponenten sollte sich das Gehaltspaket zusammensetzen? Sollte ein variabler Anteil enthalten sein und woraus sollte sich dieser zusammensetzen? Sollten fr diesen Gehaltsteil nur quantitative oder auch qualitative Elemente herangezogen werden? Stehen diese Faktoren gegebenenfalls sogar gleichberechtigt nebeneinander? Zusammenfassend gefragt: Wie ist ein G