Construir tratos : Como la negociacion estrategica supera las diferencias de cultura y de poder

Ante la creciente conflictividad del entorno, surge la necesidad de compartir las ideas y los instrumentos que contribuyen a establecer relaciones de consideracin y confianza, entre partes cuya historia reboza de despropsitos y dislates. Construir tratos brinda conceptos y prescripciones derivados de experiencias recientes en el manejo de conflictos, concertaciones y negociaciones en los pases de Amrica latina. Parte de situaciones simples de conflicto, y seala cmo asegurar resultados duraderos, y encuadrar casos complejos, a fin de afianzar el desarrollo de proyectos ambiciosos entre actores con intereses antagnicos. Decanta el aprendizaje reunido en muchos aos de trabajo, atendiendo con buena fe situaciones contenciosas y superando malentendidos y encerronas. Sugiere que negociar es administrar una caja negra en la que intervienen cuestiones de poder, de cultura y de comunicaciones. Incluye casos prcticos y ejercitaciones que permiten al autodidacta fortalecer su capacidad negociadora, y materiales que permiten al capacitador desarrollar talleres de formacin con casos y prescripciones aplicables en la regin estudiada.